文/春之北
一、銷售員長(zhǎng)期不出業(yè)績(jī)
公司有3名銷售專員,入職已經(jīng)半年了一直沒有業(yè)績(jī)。
銷售經(jīng)理非常著急,覺得這3名人員不可用。一周前他來(lái)找我商談應(yīng)該怎么辦。
我當(dāng)時(shí)給出的建議是:
【1】分別找這三名銷售專員進(jìn)行推心置腹的談話,幫助其找到問(wèn)題的癥結(jié)所在。
【2】談話時(shí)讓員工表態(tài),看其是否有意愿去改變。
如果愿意改變。分別對(duì)其進(jìn)行加強(qiáng)式培訓(xùn),加大工作技能指導(dǎo)、加強(qiáng)關(guān)注,每天安排具體的電話量和到訪量,幫助其盡快出業(yè)績(jī)。
如果對(duì)方對(duì)待談話態(tài)度消極被動(dòng)不表態(tài)。以后每天加大任務(wù)分配,大會(huì)小會(huì)點(diǎn)名安排具體的電話量和客戶到訪量,要求當(dāng)天必須完成,完不成的接受處罰;完成的第二天及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。
愿意做的員工就會(huì)變危機(jī)為動(dòng)力,想辦法去提升業(yè)績(jī);不愿意做的員工,受不了壓力就會(huì)辭職走人。
公司不養(yǎng)閑人!
【3】如果談話后采用了上面的措施,該員工還沒有改變,行政人力資源部再想辦法談話解決他們的去留問(wèn)題。
今天中午銷售經(jīng)理再次來(lái)到我的辦公室,他開心的說(shuō):“老師,你說(shuō)的方法很有效,這3名員工已經(jīng)來(lái)了客戶,不管是否成交,他們已經(jīng)有了改變。”
二、從人力資源管理角度看
1.沒有不好的員工,只有不懂管理的管理者。
員工績(jī)效差,沒有業(yè)績(jī)。是員工技能不達(dá)標(biāo),還是員工主觀能動(dòng)性差?
做管理的一定要心中有數(shù),針對(duì)不同的員工采取不同的方法。
2.不要輕易放棄一名員工,幫助員工成長(zhǎng)是管理者的重要職責(zé)之一。
在電話營(yíng)銷人才引進(jìn)越來(lái)越難的今天,請(qǐng)珍惜每一位愿意從事電話營(yíng)銷的業(yè)務(wù)人員。
員工入職已經(jīng)半年,各種集體培訓(xùn)也進(jìn)行了,對(duì)公司對(duì)行業(yè)有不同程度的認(rèn)可,管理者要做的就是針對(duì)員工各自不同的情況,采取個(gè)性化的培訓(xùn),幫助其提高商務(wù)溝通技能,助其他長(zhǎng)。
3.有壓力才有動(dòng)力
每一位員工應(yīng)該明白:如果哪天領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們不管不問(wèn),就說(shuō)明其從心底徹底放棄我們了。
有關(guān)注才有壓力,有壓力才會(huì)有動(dòng)力。
壓力也是愛,不要害怕被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注,不要怕領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)。
4.員工績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定須遵循“明確的、具體的,可量化的,可實(shí)現(xiàn)的,實(shí)際的、現(xiàn)實(shí)性,有時(shí)限性”的原則
將員工的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)明確到具體的時(shí)間段,用具體的數(shù)字表述。
讓員工看到通過(guò)自己的努力是可以實(shí)現(xiàn)的,員工才會(huì)有動(dòng)力。
而不是在籠統(tǒng)的時(shí)間里給予不明確的指標(biāo)“出業(yè)績(jī),出業(yè)績(jī)?!?/p>
業(yè)績(jī)要怎么出?多長(zhǎng)時(shí)間出多少業(yè)績(jī)?
落實(shí)到每月每周每天的工作中,具體是個(gè)什么要求?
明確了這些可以量化的指標(biāo),員工每天可以達(dá)到的目標(biāo),就要協(xié)助員工落實(shí)在每天的具體工作中,讓員工看到每天的小目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的,他才有實(shí)現(xiàn)月底目標(biāo)的強(qiáng)烈愿望。
5.企業(yè)不養(yǎng)閑人,員工在各自的崗位上就要做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
人力成本是企業(yè)管理考核的重要財(cái)務(wù)指標(biāo)之一。
銷售專員靠業(yè)績(jī)說(shuō)話。
如果長(zhǎng)期不出業(yè)績(jī),不僅拖部門的后腿,也會(huì)讓企業(yè)覺得養(yǎng)了閑人,增加了企業(yè)的人力成本。
長(zhǎng)此以往會(huì)面臨被辭退的風(fēng)險(xiǎn)。
6.如果實(shí)在要淘汰一名員工,請(qǐng)掌握好方法。
在用工越來(lái)越規(guī)范化的今天,企業(yè)不能簡(jiǎn)單粗暴地辭退一名員工,說(shuō)不要就不要,辭退員工必須遵守國(guó)家法律法規(guī)。
管理者要盡可能幫助員工成長(zhǎng)。
實(shí)在幫助不了的,需要淘汰優(yōu)化掉的員工,請(qǐng)使用科學(xué)的方法,這樣做即保護(hù)了企業(yè)利益,也保全了員工的“自尊”和“面子”。
人在職場(chǎng),不管是管理人員還是一般員工,不管能力大小,工作態(tài)度請(qǐng)務(wù)必要端正。
面對(duì)問(wèn)題,要積極主動(dòng)地去想辦法去思考去解決,而不是粗暴的說(shuō)行或者不行。
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