新人跑業(yè)務(wù)怎么找客戶(hù),新人跑業(yè)務(wù)怎么找客戶(hù)跑外銷(xiāo)售的工作內容?

跑業(yè)務(wù)是指向客戶(hù)或用戶(hù)推銷(xiāo)商品或服務(wù)的行為,通常是一對一或一對多的宣傳推銷(xiāo)活動(dòng)。參與跑業(yè)務(wù)的工作人員通常被稱(chēng)為業(yè)務(wù)員。想要在跑業(yè)務(wù)方面取得成功,新手需要牢記跑業(yè)務(wù)的十戒和十要,以及掌握單刀直入法、連續肯定法等技巧。接下來(lái)我們來(lái)討論一下跑業(yè)務(wù)初學(xué)者應該如何入門(mén)以及如何找到客戶(hù)。

一、跑業(yè)務(wù)的技巧

1、單刀直入法

這種直接的推銷(xiāo)方式要求銷(xiāo)售員立即迎合顧客的需求,直截了當地進(jìn)行銷(xiāo)售,給人一種措手不及的感覺(jué),然后趁機進(jìn)行詳細的勸說(shuō)。假設存在以下情景:掌聲響起,一個(gè)形象得體的人站在門(mén)廊上,當主人打開(kāi)門(mén)時(shí),這個(gè)人問(wèn)道:“您家里有高級的食品攪拌器嗎?”主人感到有些不知所措。這個(gè)突如其來(lái)的問(wèn)題讓主人不知道如何回答。他轉身詢(xún)問(wèn)了一下妻子,夫人略帶尷尬又帶著(zhù)好奇心地回答:“我們家里有一個(gè)食品攪拌器,不過(guò)不太高級?!蓖其N(xiāo)員回答:“我這里有一個(gè)高級的?!闭f(shuō)著(zhù),他從箱子里取出了一個(gè)高級的食品攪拌器。然后夫婦倆不言而喻地接受了他的推銷(xiāo)。如果這位推銷(xiāo)員改變了說(shuō)話(huà)方式,一開(kāi)口就說(shuō):“我是×公司的銷(xiāo)售員,我來(lái)了想問(wèn)一下您們是否有興趣購買(mǎi)一個(gè)全新的食品攪拌器?!蹦阏J為這種說(shuō)法的推銷(xiāo)效果會(huì )如何呢?

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2、連續肯定法

這種方法被稱(chēng)為"是"賣(mài)法,意指推銷(xiāo)員通過(guò)設計問(wèn)題使顧客更容易用贊同的態(tài)度回答。通過(guò)連續引導顧客答復"是",推銷(xiāo)員在要求簽訂訂單時(shí)就能創(chuàng )造有利的情況,促使顧客再次做出肯定的回應。比如,推銷(xiāo)員致電新客戶(hù)而未先行打招呼,可以說(shuō):"貴公司的營(yíng)業(yè)額提高對您來(lái)說(shuō)很重要,是嗎?"接著(zhù)再問(wèn):"我想介紹我們的×產(chǎn)品給您,這能幫助您實(shí)現目標,日子會(huì )變得更加順利。您對實(shí)現自己的目標很渴望,對吧?" 這樣就可以一連串引導顧客做出肯定回答。

推銷(xiāo)人員需要具備準確的判斷能力和敏捷的思維能力,以便根據每個(gè)問(wèn)題進(jìn)行仔細思考并提出連續的肯定建議。在對話(huà)中要注意雙方的結構,使顧客能夠沿著(zhù)推銷(xiāo)人員的意圖做出積極的回應。

3、誘發(fā)好奇心

一種引起好奇心的有效方法是在見(jiàn)面初期向潛在客戶(hù)直接介紹情況或提出問(wèn)題,這樣有意識地激發(fā)他們的好奇心,引導他們思考你所提供的潛在好處。例如,一個(gè)推銷(xiāo)員向一個(gè)多次拒絕見(jiàn)面的顧客遞上一張紙條,上面寫(xiě)道:"請您給我十分鐘好嗎?我想征求您的意見(jiàn),這可能會(huì )對您的生意有所幫助。"紙條激發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他可能會(huì )想要知道我打算和他討論什么問(wèn)題。同時(shí)也滿(mǎn)足了他的虛榮心——我要向他請教意見(jiàn)!這種方法明顯地引起了成功的結果,推銷(xiāo)員獲得了進(jìn)入辦公室的機會(huì )。

當引發(fā)好奇心的提問(wèn)變得過(guò)分巧立名目時(shí),往往不會(huì )起到實(shí)際效果。一旦人們意識到被愚弄,你的計劃就會(huì )落空。

4、照話(huà)學(xué)話(huà)

"照話(huà)學(xué)話(huà)"法是一種推銷(xiāo)技巧,其核心是先肯定顧客的見(jiàn)解,然后在此基礎上用提問(wèn)的方式表達自己想說(shuō)的話(huà)。比如,顧客表示需要某種產(chǎn)品后,推銷(xiāo)員可以接過(guò)話(huà)頭用提問(wèn)的方式強調產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),引導顧客產(chǎn)生購買(mǎi)意愿。這種方法可以讓顧客覺(jué)得自然而然地接受推銷(xiāo)員的建議,最終達成交易。

5、刺猬效應

在促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)成交時(shí),"刺猬"技巧是非常有效的一種技巧。"刺猬"反應的特點(diǎn)在于用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客的問(wèn)題,從而控制談話(huà)的方向,引導其進(jìn)入銷(xiāo)售程序的下一步。舉例來(lái)說(shuō),當顧客問(wèn)到保險是否具有現金價(jià)值時(shí),銷(xiāo)售員可以回應:"您很看重保險單是否具有現金價(jià)值的問(wèn)題嗎?"通過(guò)這種回應,銷(xiāo)售員可以確定顧客的需求,從而更好地引導談話(huà)。

這種提問(wèn)方法可以幫助銷(xiāo)售員更好地了解顧客的需求,并據此進(jìn)行針對性的銷(xiāo)售。

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二、跑業(yè)務(wù)如何找客戶(hù)

掌握產(chǎn)品屬性是產(chǎn)品經(jīng)理最基本的工作之一。

作為新業(yè)務(wù)員,首先要對即將推銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行全面了解,包括產(chǎn)品的屬性和相關(guān)信息。同時(shí),也應該熟悉公司的工作流程,了解銷(xiāo)售和運作體系。只有掌握了這些知識,才能夠向客戶(hù)有效地推介公司的產(chǎn)品,并且能夠在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應對各種問(wèn)題,保持鎮定,從而增強客戶(hù)對公司的信心。因此,只有做好充分的準備,才能夠獲得不同的結果。

尋找目標客戶(hù)時(shí),可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。

尋找客戶(hù)絕非盲目之舉,而是應該有明確的目標客戶(hù)群。為此,做好充分準備,對目標客戶(hù)進(jìn)行認真定位是至關(guān)重要的。我們需要考慮我們的產(chǎn)品適合什么樣的人群,哪些企業(yè)可以從中受益,以及誰(shuí)可能對我們的產(chǎn)品感興趣等問(wèn)題,然后我們可以大致確定客戶(hù)的范圍。接著(zhù),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和黃頁(yè)等渠道初步了解目標客戶(hù)的信息,為下一步的營(yíng)銷(xiāo)計劃做好充分準備。

通過(guò)利用自己的人脈來(lái)尋找潛在客戶(hù)是一種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方法。建立和維護良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò ),可以為你的業(yè)務(wù)發(fā)展提供寶貴的資源。你可以通過(guò)與朋友、同事和其他社交圈子的人保持聯(lián)系,尋求推薦和介紹,以擴大你的客戶(hù)群。同時(shí),參加行業(yè)活動(dòng)和社交聚會(huì )也是一個(gè)很好的機會(huì ),可以結識潛在的客戶(hù)或合作伙伴。要記住,通過(guò)人脈尋找客戶(hù)需要建立信任和良好的關(guān)系,因此在交流中要真誠、關(guān)心對方的需求,并且提供有價(jià)值的信息或幫助。

在拓展新業(yè)務(wù)或推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),人脈關(guān)系可以發(fā)揮巨大作用。尤其是當目標客戶(hù)群體廣泛時(shí),我們可以利用自己積累的人脈資源,向朋友推銷(xiāo)產(chǎn)品,從而快速取得一定的成績(jì),并增強信心。另外,利用朋友的關(guān)系與目標客戶(hù)搭上關(guān)系,再展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)可行的策略。

4、關(guān)系少就用笨辦法

如果你的人脈關(guān)系有限,那么就需要更多地依靠自己的堅持和努力。一旦確定了目標客戶(hù),就需要不斷地向他們介紹產(chǎn)品,不厭其煩地解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢,并反復接洽每個(gè)潛在客戶(hù)。只有堅持不懈,才能最終與真正有需求的客戶(hù)達成合作,找到目標客戶(hù)。

利用競爭對手來(lái)獲取客戶(hù)的方法即為競爭情報收集。通過(guò)對競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策略等進(jìn)行分析,可以找到共同的目標客戶(hù)群體,并找到接觸他們的方法。這包括研究競爭對手的廣告、促銷(xiāo)活動(dòng),了解他們的客戶(hù)群體以及與他們的互動(dòng)方式。通過(guò)這些分析,可以制定更有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略,吸引競爭對手的客戶(hù)群體并轉化為自己的客戶(hù)。

如果你足夠聰明,就會(huì )考慮到這一點(diǎn):吸引競爭對手的客戶(hù)不僅有助于擴展自己產(chǎn)品的客戶(hù)群,還會(huì )打擊競爭對手的銷(xiāo)售,從而實(shí)現銷(xiāo)售的完美。競爭對手的客戶(hù)已經(jīng)對同類(lèi)產(chǎn)品有了較為熟悉的認識,因此營(yíng)銷(xiāo)起來(lái)也相對容易。在吸引客戶(hù)的過(guò)程中,一定要遵循合法、合規的方式。

與您的客戶(hù)建立良好的關(guān)系,可以幫助您擴大業(yè)務(wù)和獲取更多的客戶(hù)。您可以通過(guò)現有客戶(hù)的推薦來(lái)尋找新的潛在客戶(hù),或者利用現有客戶(hù)的口碑來(lái)提高您的業(yè)務(wù)知名度。與客戶(hù)建立信任和合作關(guān)系,可以讓他們成為您的最佳推廣者,幫助您找到更多的客戶(hù)。

新業(yè)務(wù)員發(fā)展客戶(hù)的首要目標是尋找真正需要產(chǎn)品的潛在客戶(hù),并為他們提供良好的服務(wù),以加強客戶(hù)對產(chǎn)品以及自己的信任。這些客戶(hù)是一個(gè)有價(jià)值的人脈資源,可以幫助業(yè)務(wù)員擴展客戶(hù)群。通過(guò)與客戶(hù)的合作與信任,業(yè)務(wù)員可以尋求客戶(hù)向他介紹其他有需求和有意向的潛在客戶(hù),也可以通過(guò)客戶(hù)的口碑傳播自己的產(chǎn)品。

去尋找客戶(hù)時(shí),請保持真誠。

在推銷(xiāo)過(guò)程中,無(wú)論你屬于新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員,對待每一個(gè)客戶(hù)都要保持真誠的態(tài)度。始終以客戶(hù)的需求為重心,積極主動(dòng)地為他們著(zhù)想。此外,全程服務(wù)也很重要,要確保售前、售中、售后工作都做到位。只有讓客戶(hù)對你的工作感到滿(mǎn)意,慢慢地與他們建立起友好關(guān)系,你才能從一名普通的業(yè)務(wù)員逐步成長(cháng)為成功的業(yè)務(wù)員。

三、注意事項

1、會(huì )哭的孩子有奶吃

很多業(yè)務(wù)員在開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候都有很大的沖勁,他們會(huì )找到客戶(hù),送上樣品,報了價(jià)錢(qián),然后就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí),你應該不斷地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)訂單何時(shí)能下,不斷地追問(wèn),直到有結果為止。其實(shí),采購就是在等著(zhù)我們詢(xún)問(wèn)呢,就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢?

釣魚(yú)比撒網(wǎng)更有技巧。

在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí),一個(gè)高效且舒適的方法就是采用“精準攻擊”的策略,就像我們剛開(kāi)始追求女孩子時(shí)一樣。我們不會(huì )同時(shí)追求多個(gè)女孩子,而是會(huì )專(zhuān)注于追求一個(gè),全力以赴直到成功。在我的經(jīng)營(yíng)中也是如此,我會(huì )選擇一個(gè)特定的行業(yè),比如耳機行業(yè),然后認真對待三個(gè)左右的目標,直到取得成功為止。一旦占據了該行業(yè)80%的市場(chǎng)份額,我就會(huì )轉向其他行業(yè),將這種模式復制過(guò)去。這種像釣魚(yú)一樣的策略既有效又令人舒適。

勇敢、細心、厚臉皮

年輕時(shí)追女孩子,年長(cháng)者告訴我們的經(jīng)驗是要膽大、心細、臉皮厚。事實(shí)上,做生意也需要這些品質(zhì)。

談話(huà)的過(guò)程比結果更重要,氣氛決定一切。

在和采購進(jìn)行交流時(shí),通常我們會(huì )關(guān)注聊天的內容,而經(jīng)常會(huì )抱怨沒(méi)有話(huà)題。然而,我們應該留意對話(huà)的過(guò)程和氛圍。如果我們當天的聊天很愉快、融洽,那么我們之間的關(guān)系就會(huì )更親近。在很多天之后,我們可能會(huì )忘記當時(shí)聊的具體是什么,只會(huì )記得那天我們聊得很愉快。對于采購來(lái)說(shuō)也是如此,我們會(huì )向他提供價(jià)格報價(jià)單、品質(zhì)承認書(shū)以及蓋章簽名的交期回傳,因此我們只需考慮業(yè)務(wù)之外的事情,最好是聊他感興趣的話(huà)題。

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5、一定要有個(gè)試用期

與男女結婚相比,與客戶(hù)建立關(guān)系也是一個(gè)慢慢發(fā)展的過(guò)程。就像發(fā)現了自己心儀的夢(mèng)中情人一樣,與客戶(hù)建立聯(lián)系從打電話(huà)到下單就如同追求心儀的對象一樣,漫長(cháng)而充滿(mǎn)期待。然而,當關(guān)系真正建立起來(lái)時(shí),就需要認真面對并持續維系這段關(guān)系, 就如同結婚后需要認真過(guò)日子一樣。我們不應該急功近利,因為一見(jiàn)鐘情的新鮮感很難維持。給客戶(hù)和我們雙方一些時(shí)間,互相考察信任和服務(wù)等方面,這是非常重要的。

6、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子

在做生意的過(guò)程中,有時(shí)候到了收款的環(huán)節,可能會(huì )覺(jué)得很難啟齒去催促采購付款。因為和采購關(guān)系不錯,就不好意思頻繁去催促。有時(shí)甚至只追幾次款,沒(méi)追到就放棄了。但實(shí)際上,我們也需要拿到貨款才能拿到提成,這是理所當然的。債主追債,天經(jīng)地義,要是欠太多款,對我們的生意也不利。我一般催款的方式是不是請求他立刻付款,而是提出一個(gè)具體的時(shí)間,比如說(shuō):“先生,你能在星期三安排貨款給我嗎?我那天下午去拿?!彼袝r(shí)會(huì )說(shuō)當天不行,我就會(huì )說(shuō):“那就改到星期二吧?!蓖ǔK麜?huì )同意在星期三支付。

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