新人跑業(yè)務(wù)怎么找客戶，新人跑業(yè)務(wù)怎么找客戶跑外銷(xiāo)售的工作內(nèi)容？

新人跑業(yè)務(wù)怎么找客戶，新人跑業(yè)務(wù)怎么找客戶跑外銷(xiāo)售的工作內(nèi)容？

跑業(yè)務(wù)是指向客戶或用戶推銷(xiāo)商品或服務(wù)的行為，通常是一對(duì)一或一對(duì)多的宣傳推銷(xiāo)活動(dòng)。參與跑業(yè)務(wù)的工作人員通常被稱為業(yè)務(wù)員。想要在跑業(yè)務(wù)方面取得成功，新手需要牢記跑業(yè)務(wù)的十戒和十要，以及掌握單刀直入法、連續(xù)肯定法等技巧。接下來(lái)我們來(lái)討論一下跑業(yè)務(wù)初學(xué)者應(yīng)該如何入門(mén)以及如何找到客戶。

一、跑業(yè)務(wù)的技巧

1、單刀直入法

這種直接的推銷(xiāo)方式要求銷(xiāo)售員立即迎合顧客的需求，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行銷(xiāo)售，給人一種措手不及的感覺(jué)，然后趁機(jī)進(jìn)行詳細(xì)的勸說(shuō)。假設(shè)存在以下情景：掌聲響起，一個(gè)形象得體的人站在門(mén)廊上，當(dāng)主人打開(kāi)門(mén)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“您家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？”主人感到有些不知所措。這個(gè)突如其來(lái)的問(wèn)題讓主人不知道如何回答。他轉(zhuǎn)身詢問(wèn)了一下妻子，夫人略帶尷尬又帶著好奇心地回答：“我們家里有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不太高級(jí)?！蓖其N(xiāo)員回答：“我這里有一個(gè)高級(jí)的?！闭f(shuō)著，他從箱子里取出了一個(gè)高級(jí)的食品攪拌器。然后夫婦倆不言而喻地接受了他的推銷(xiāo)。如果這位推銷(xiāo)員改變了說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)：“我是×公司的銷(xiāo)售員，我來(lái)了想問(wèn)一下您們是否有興趣購(gòu)買(mǎi)一個(gè)全新的食品攪拌器。”你認(rèn)為這種說(shuō)法的推銷(xiāo)效果會(huì)如何呢？

2、連續(xù)肯定法

這種方法被稱為"是"賣(mài)法，意指推銷(xiāo)員通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)題使顧客更容易用贊同的態(tài)度回答。通過(guò)連續(xù)引導(dǎo)顧客答復(fù)"是"，推銷(xiāo)員在要求簽訂訂單時(shí)就能創(chuàng)造有利的情況，促使顧客再次做出肯定的回應(yīng)。比如，推銷(xiāo)員致電新客戶而未先行打招呼，可以說(shuō)："貴公司的營(yíng)業(yè)額提高對(duì)您來(lái)說(shuō)很重要，是嗎？"接著再問(wèn)："我想介紹我們的×產(chǎn)品給您，這能幫助您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，日子會(huì)變得更加順利。您對(duì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)很渴望，對(duì)吧？" 這樣就可以一連串引導(dǎo)顧客做出肯定回答。

推銷(xiāo)人員需要具備準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力，以便根據(jù)每個(gè)問(wèn)題進(jìn)行仔細(xì)思考并提出連續(xù)的肯定建議。在對(duì)話中要注意雙方的結(jié)構(gòu)，使顧客能夠沿著推銷(xiāo)人員的意圖做出積極的回應(yīng)。

3、誘發(fā)好奇心

一種引起好奇心的有效方法是在見(jiàn)面初期向潛在客戶直接介紹情況或提出問(wèn)題，這樣有意識(shí)地激發(fā)他們的好奇心，引導(dǎo)他們思考你所提供的潛在好處。例如，一個(gè)推銷(xiāo)員向一個(gè)多次拒絕見(jiàn)面的顧客遞上一張紙條，上面寫(xiě)道："請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想征求您的意見(jiàn)，這可能會(huì)對(duì)您的生意有所幫助。"紙條激發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心——他可能會(huì)想要知道我打算和他討論什么問(wèn)題。同時(shí)也滿足了他的虛榮心——我要向他請(qǐng)教意見(jiàn)！這種方法明顯地引起了成功的結(jié)果，推銷(xiāo)員獲得了進(jìn)入辦公室的機(jī)會(huì)。

當(dāng)引發(fā)好奇心的提問(wèn)變得過(guò)分巧立名目時(shí)，往往不會(huì)起到實(shí)際效果。一旦人們意識(shí)到被愚弄，你的計(jì)劃就會(huì)落空。

4、照話學(xué)話

"照話學(xué)話"法是一種推銷(xiāo)技巧，其核心是先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在此基礎(chǔ)上用提問(wèn)的方式表達(dá)自己想說(shuō)的話。比如，顧客表示需要某種產(chǎn)品后，推銷(xiāo)員可以接過(guò)話頭用提問(wèn)的方式強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。這種方法可以讓顧客覺(jué)得自然而然地接受推銷(xiāo)員的建議，最終達(dá)成交易。

5、刺猬效應(yīng)

在促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)成交時(shí)，"刺猬"技巧是非常有效的一種技巧。"刺猬"反應(yīng)的特點(diǎn)在于用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客的問(wèn)題，從而控制談話的方向，引導(dǎo)其進(jìn)入銷(xiāo)售程序的下一步。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客問(wèn)到保險(xiǎn)是否具有現(xiàn)金價(jià)值時(shí)，銷(xiāo)售員可以回應(yīng)："您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎？"通過(guò)這種回應(yīng)，銷(xiāo)售員可以確定顧客的需求，從而更好地引導(dǎo)談話。

這種提問(wèn)方法可以幫助銷(xiāo)售員更好地了解顧客的需求，并據(jù)此進(jìn)行針對(duì)性的銷(xiāo)售。

二、跑業(yè)務(wù)如何找客戶

掌握產(chǎn)品屬性是產(chǎn)品經(jīng)理最基本的工作之一。

作為新業(yè)務(wù)員，首先要對(duì)即將推銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行全面了解，包括產(chǎn)品的屬性和相關(guān)信息。同時(shí)，也應(yīng)該熟悉公司的工作流程，了解銷(xiāo)售和運(yùn)作體系。只有掌握了這些知識(shí)，才能夠向客戶有效地推介公司的產(chǎn)品，并且能夠在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題，保持鎮(zhèn)定，從而增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信心。因此，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能夠獲得不同的結(jié)果。

尋找目標(biāo)客戶時(shí)，可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。

尋找客戶絕非盲目之舉，而是應(yīng)該有明確的目標(biāo)客戶群。為此，做好充分準(zhǔn)備，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行認(rèn)真定位是至關(guān)重要的。我們需要考慮我們的產(chǎn)品適合什么樣的人群，哪些企業(yè)可以從中受益，以及誰(shuí)可能對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣等問(wèn)題，然后我們可以大致確定客戶的范圍。接著，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和黃頁(yè)等渠道初步了解目標(biāo)客戶的信息，為下一步的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做好充分準(zhǔn)備。

通過(guò)利用自己的人脈來(lái)尋找潛在客戶是一種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方法。建立和維護(hù)良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，可以為你的業(yè)務(wù)發(fā)展提供寶貴的資源。你可以通過(guò)與朋友、同事和其他社交圈子的人保持聯(lián)系，尋求推薦和介紹，以擴(kuò)大你的客戶群。同時(shí)，參加行業(yè)活動(dòng)和社交聚會(huì)也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，可以結(jié)識(shí)潛在的客戶或合作伙伴。要記住，通過(guò)人脈尋找客戶需要建立信任和良好的關(guān)系，因此在交流中要真誠(chéng)、關(guān)心對(duì)方的需求，并且提供有價(jià)值的信息或幫助。

在拓展新業(yè)務(wù)或推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，人脈關(guān)系可以發(fā)揮巨大作用。尤其是當(dāng)目標(biāo)客戶群體廣泛時(shí)，我們可以利用自己積累的人脈資源，向朋友推銷(xiāo)產(chǎn)品，從而快速取得一定的成績(jī)，并增強(qiáng)信心。另外，利用朋友的關(guān)系與目標(biāo)客戶搭上關(guān)系，再展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)可行的策略。

4、關(guān)系少就用笨辦法

如果你的人脈關(guān)系有限，那么就需要更多地依靠自己的堅(jiān)持和努力。一旦確定了目標(biāo)客戶，就需要不斷地向他們介紹產(chǎn)品，不厭其煩地解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并反復(fù)接洽每個(gè)潛在客戶。只有堅(jiān)持不懈，才能最終與真正有需求的客戶達(dá)成合作，找到目標(biāo)客戶。

利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)獲取客戶的方法即為競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策略等進(jìn)行分析，可以找到共同的目標(biāo)客戶群體，并找到接觸他們的方法。這包括研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)，了解他們的客戶群體以及與他們的互動(dòng)方式。通過(guò)這些分析，可以制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群體并轉(zhuǎn)化為自己的客戶。

如果你足夠聰明，就會(huì)考慮到這一點(diǎn)：吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶不僅有助于擴(kuò)展自己產(chǎn)品的客戶群，還會(huì)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的完美。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶已經(jīng)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有了較為熟悉的認(rèn)識(shí)，因此營(yíng)銷(xiāo)起來(lái)也相對(duì)容易。在吸引客戶的過(guò)程中，一定要遵循合法、合規(guī)的方式。

與您的客戶建立良好的關(guān)系，可以幫助您擴(kuò)大業(yè)務(wù)和獲取更多的客戶。您可以通過(guò)現(xiàn)有客戶的推薦來(lái)尋找新的潛在客戶，或者利用現(xiàn)有客戶的口碑來(lái)提高您的業(yè)務(wù)知名度。與客戶建立信任和合作關(guān)系，可以讓他們成為您的最佳推廣者，幫助您找到更多的客戶。

新業(yè)務(wù)員發(fā)展客戶的首要目標(biāo)是尋找真正需要產(chǎn)品的潛在客戶，并為他們提供良好的服務(wù)，以加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品以及自己的信任。這些客戶是一個(gè)有價(jià)值的人脈資源，可以幫助業(yè)務(wù)員擴(kuò)展客戶群。通過(guò)與客戶的合作與信任，業(yè)務(wù)員可以尋求客戶向他介紹其他有需求和有意向的潛在客戶，也可以通過(guò)客戶的口碑傳播自己的產(chǎn)品。

去尋找客戶時(shí)，請(qǐng)保持真誠(chéng)。

在推銷(xiāo)過(guò)程中，無(wú)論你屬于新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員，對(duì)待每一個(gè)客戶都要保持真誠(chéng)的態(tài)度。始終以客戶的需求為重心，積極主動(dòng)地為他們著想。此外，全程服務(wù)也很重要，要確保售前、售中、售后工作都做到位。只有讓客戶對(duì)你的工作感到滿意，慢慢地與他們建立起友好關(guān)系，你才能從一名普通的業(yè)務(wù)員逐步成長(zhǎng)為成功的業(yè)務(wù)員。

三、注意事項(xiàng)

1、會(huì)哭的孩子有奶吃

很多業(yè)務(wù)員在開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候都有很大的沖勁，他們會(huì)找到客戶，送上樣品，報(bào)了價(jià)錢(qián)，然后就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問(wèn)客戶訂單何時(shí)能下，不斷地追問(wèn)，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是在等著我們?cè)儐?wèn)呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？

釣魚(yú)比撒網(wǎng)更有技巧。

在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，一個(gè)高效且舒適的方法就是采用“精準(zhǔn)攻擊”的策略，就像我們剛開(kāi)始追求女孩子時(shí)一樣。我們不會(huì)同時(shí)追求多個(gè)女孩子，而是會(huì)專(zhuān)注于追求一個(gè)，全力以赴直到成功。在我的經(jīng)營(yíng)中也是如此，我會(huì)選擇一個(gè)特定的行業(yè)，比如耳機(jī)行業(yè)，然后認(rèn)真對(duì)待三個(gè)左右的目標(biāo)，直到取得成功為止。一旦占據(jù)了該行業(yè)80%的市場(chǎng)份額，我就會(huì)轉(zhuǎn)向其他行業(yè)，將這種模式復(fù)制過(guò)去。這種像釣魚(yú)一樣的策略既有效又令人舒適。

勇敢、細(xì)心、厚臉皮

年輕時(shí)追女孩子，年長(zhǎng)者告訴我們的經(jīng)驗(yàn)是要膽大、心細(xì)、臉皮厚。事實(shí)上，做生意也需要這些品質(zhì)。

談話的過(guò)程比結(jié)果更重要，氣氛決定一切。

在和采購(gòu)進(jìn)行交流時(shí)，通常我們會(huì)關(guān)注聊天的內(nèi)容，而經(jīng)常會(huì)抱怨沒(méi)有話題。然而，我們應(yīng)該留意對(duì)話的過(guò)程和氛圍。如果我們當(dāng)天的聊天很愉快、融洽，那么我們之間的關(guān)系就會(huì)更親近。在很多天之后，我們可能會(huì)忘記當(dāng)時(shí)聊的具體是什么，只會(huì)記得那天我們聊得很愉快。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)也是如此，我們會(huì)向他提供價(jià)格報(bào)價(jià)單、品質(zhì)承認(rèn)書(shū)以及蓋章簽名的交期回傳，因此我們只需考慮業(yè)務(wù)之外的事情，最好是聊他感興趣的話題。

5、一定要有個(gè)試用期

與男女結(jié)婚相比，與客戶建立關(guān)系也是一個(gè)慢慢發(fā)展的過(guò)程。就像發(fā)現(xiàn)了自己心儀的夢(mèng)中情人一樣，與客戶建立聯(lián)系從打電話到下單就如同追求心儀的對(duì)象一樣，漫長(zhǎng)而充滿期待。然而，當(dāng)關(guān)系真正建立起來(lái)時(shí)，就需要認(rèn)真面對(duì)并持續(xù)維系這段關(guān)系， 就如同結(jié)婚后需要認(rèn)真過(guò)日子一樣。我們不應(yīng)該急功近利，因?yàn)橐灰?jiàn)鐘情的新鮮感很難維持。給客戶和我們雙方一些時(shí)間，互相考察信任和服務(wù)等方面，這是非常重要的。

6、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子

在做生意的過(guò)程中，有時(shí)候到了收款的環(huán)節(jié)，可能會(huì)覺(jué)得很難啟齒去催促采購(gòu)付款。因?yàn)楹筒少?gòu)關(guān)系不錯(cuò)，就不好意思頻繁去催促。有時(shí)甚至只追幾次款，沒(méi)追到就放棄了。但實(shí)際上，我們也需要拿到貨款才能拿到提成，這是理所當(dāng)然的。債主追債，天經(jīng)地義，要是欠太多款，對(duì)我們的生意也不利。我一般催款的方式是不是請(qǐng)求他立刻付款，而是提出一個(gè)具體的時(shí)間，比如說(shuō)：“先生，你能在星期三安排貨款給我嗎？我那天下午去拿?！彼袝r(shí)會(huì)說(shuō)當(dāng)天不行，我就會(huì)說(shuō)：“那就改到星期二吧。”通常他會(huì)同意在星期三支付。