當(dāng)內(nèi)部決策層表示“你的報(bào)價(jià)太高了”，便是暗示要和銷(xiāo)售進(jìn)行價(jià)格談判了。在這種情況下，很多銷(xiāo)售都容易犯同樣的錯(cuò)誤，即讓客戶牽著鼻子走。
例如，銷(xiāo)售會(huì)急切地問(wèn)客戶：
“太高是高多少？”
“那你們覺(jué)得多少合適？”
“我們地報(bào)價(jià)和你們的期望值差多少？”
很多銷(xiāo)售都沒(méi)有察覺(jué)到這是一個(gè)談判陷阱，同時(shí)也是重大的議價(jià)錯(cuò)誤——當(dāng)你下意識(shí)地用自己心目中的價(jià)格來(lái)響應(yīng)或反問(wèn)對(duì)方有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題時(shí)，此舉肯定會(huì)讓我們陷入你來(lái)我往的數(shù)字游戲無(wú)法自拔，以至于徹底忽略了你一直努力強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售重心——服務(wù)價(jià)值。我們不妨來(lái)思考一下下面的銷(xiāo)售對(duì)話：
客戶：”你們的報(bào)價(jià)可比其他供應(yīng)商高??！”
銷(xiāo)售急切地問(wèn)：“高多少？”
各位看出問(wèn)題了嗎？顯而易見(jiàn)，銷(xiāo)售的一個(gè)小小錯(cuò)誤導(dǎo)致的肯定是雙方對(duì)費(fèi)用問(wèn)題的無(wú)窮無(wú)盡的爭(zhēng)論，此時(shí)誰(shuí)也顧不上討論你的銷(xiāo)售方案中蘊(yùn)含的巨大價(jià)值了。我想提醒各位的是，現(xiàn)在還不是討論費(fèi)用問(wèn)題的時(shí)候，銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì)耐心，你要做的是改變對(duì)方的話題。
當(dāng)客戶提出關(guān)于價(jià)格問(wèn)題時(shí)，我們?cè)?span id="moyxbdr" class="wpcom_tag_link">怎么辦？智云通CRM建議巧妙地轉(zhuǎn)變?cè)掝}。
如果把價(jià)格談判過(guò)程比做一場(chǎng)牌局，銷(xiāo)售應(yīng)該始終牢記自己手中握有的兩張王牌。這兩張王牌是：
1、你已經(jīng)被客戶選中，成為他的最終合作伙伴；
2、客戶認(rèn)為你的報(bào)價(jià)肯定是和你的銷(xiāo)售方案中提供的價(jià)值型服務(wù)密切相關(guān)的。
對(duì)于第一點(diǎn)，我們已經(jīng)在前面證實(shí)過(guò)了，客戶之所以關(guān)注價(jià)格，是因?yàn)樗麄兿Ｍ愫献?。關(guān)于第二點(diǎn)，即客戶認(rèn)為你的報(bào)價(jià)是合乎情理的——?jiǎng)t需要花點(diǎn)時(shí)間來(lái)理解。
當(dāng)客戶表示“你們的報(bào)價(jià)太高”時(shí)，這番話并不是說(shuō)你對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)漫天要價(jià)，也不意味著你在銷(xiāo)售方案中提供的價(jià)值型服務(wù)不值這么多錢(qián)。他們想告訴你的其實(shí)很簡(jiǎn)單，即你的報(bào)價(jià)和他們的期望預(yù)算之間有差距。了解到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售馬上就會(huì)意識(shí)到自己完全沒(méi)必要主動(dòng)降價(jià)。
在這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上（通常情況下確實(shí)如此），你會(huì)發(fā)現(xiàn)在價(jià)格談判過(guò)程中處于上風(fēng)的不是客戶而是我們。簡(jiǎn)而言之就是，客戶采購(gòu)的欲望大于或者說(shuō)至少等于我們銷(xiāo)售的欲望。
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（來(lái)源：智云通CRM）
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