銷售啤酒的技巧和話術(shù)技巧，銷售啤酒的技巧和話術(shù)培訓(xùn)？

最近兩年，啤酒行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，一方面是疫情下各種運(yùn)營(yíng)成本增加，另一方面是電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播帶貨等新零售業(yè)態(tài)沖擊了傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式?！皟?nèi)憂外患”之下，經(jīng)銷商朋友們過得并不輕松，有些人逆勢(shì)崛起，反向增長(zhǎng)，有些人則跌落谷底，難以為繼。

經(jīng)銷商到底賺的是什么錢呢？毋庸置疑，答案應(yīng)該是唯一的：差價(jià)。每個(gè)經(jīng)銷商都有賺取差價(jià)的能力，但關(guān)鍵在于誰能賺取更多的差價(jià)，直接反映出經(jīng)銷商之間的段位差距。

在這里，我們認(rèn)為經(jīng)銷商可以分為三個(gè)段位。

1、賣酒型經(jīng)銷商

賣酒型經(jīng)銷商是過去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)銷商的真實(shí)寫照，有時(shí)候也被戲稱為啤酒的搬運(yùn)工，產(chǎn)品從供給方流向需求方的過程里，經(jīng)銷商扮演的角色和職能比較簡(jiǎn)單，只要具備配送能力，利用好自己的渠道，就能出貨。

賣酒型經(jīng)銷商像是品牌的配送員，三點(diǎn)一線的跑在品牌-倉儲(chǔ)-配送的路上，靠著一箱一箱貨的積累來發(fā)展壯大，甚至是為了省錢，夫妻、親戚齊上陣。盡管看著天天很忙，每天出貨很多，但賺的是“搬貨”的錢，是辛苦錢。

這個(gè)段位的經(jīng)銷商注重酒的銷售，管理和運(yùn)營(yíng)相對(duì)粗糙。在整個(gè)過程里，和終端商家建立關(guān)系的是廠家，所有的終端資源都在廠家手中，因此當(dāng)廠家或者終端商家作關(guān)鍵性選擇時(shí)，這類經(jīng)銷商容易被拋棄。此外，其代理的酒品牌不夠清晰，質(zhì)量不均勻，種類繁雜，在消費(fèi)者越發(fā)挑剔、市場(chǎng)越發(fā)細(xì)分的趨勢(shì)下困難重重。

2、品質(zhì)型經(jīng)銷商

品質(zhì)型經(jīng)銷商是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的渠道優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)上建立起消費(fèi)者對(duì)渠道和店面的認(rèn)知。他們擁有自己的渠道優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，許多品牌的優(yōu)秀產(chǎn)品都是他們的目標(biāo)。

經(jīng)銷商鏈接了品牌和消費(fèi)者，在區(qū)域內(nèi)代表的是品牌的利益，在品牌面前代表的是消費(fèi)者的訴求。品質(zhì)型經(jīng)銷商往往能站在消費(fèi)者的角度，找到消費(fèi)者喜歡的高品質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)也能掌握一定話語權(quán)，及時(shí)將用戶評(píng)價(jià)反饋給品牌。

這個(gè)段位的經(jīng)銷商可憑借產(chǎn)品或品類的增長(zhǎng)，促進(jìn)自身發(fā)展，但仍舊存在隱患：一是產(chǎn)品頻繁更迭，容易造成忠實(shí)消費(fèi)者的流失；二是代理品牌較多，品牌忠誠(chéng)度較低，容易引起品牌方不滿，丟掉代理權(quán)。

3、品牌型經(jīng)銷商

品牌型經(jīng)銷商是圍繞高品質(zhì)產(chǎn)品做深度運(yùn)營(yíng)，同時(shí)對(duì)品牌商有嚴(yán)格要求的經(jīng)銷商，在產(chǎn)品代理上，他們講究寧缺毋濫：一方面產(chǎn)品質(zhì)量要高，另一方面品牌必須符合自有渠道消費(fèi)人群的調(diào)性。因此，這類經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，一個(gè)品類往往只代理一個(gè)優(yōu)秀品牌，生命力卻極其頑強(qiáng)，能在風(fēng)譎云詭的市場(chǎng)大潮中牢牢抓住消費(fèi)者，穩(wěn)立中流。

在中國(guó)綜合國(guó)力不斷提升的大背景下，新消費(fèi)人群的民族自信心爆棚，他們追求的幸福感和價(jià)值感與以前的消費(fèi)者不同，更加注重對(duì)本土品牌、本土特色的追求和認(rèn)同。不少品牌型經(jīng)銷商與區(qū)域內(nèi)特色本土品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，大力推廣本土精釀，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者形成深度羈絆，獲得消費(fèi)人群的文化認(rèn)同和情感認(rèn)同，從而獲得了成功。比如上海萊寶，濟(jì)南趵突印象都是品牌型經(jīng)銷商的典型代表。

實(shí)際上，在整個(gè)經(jīng)銷過程里，品牌型經(jīng)銷商與品牌商的利益是一致的，因此不存在內(nèi)耗的情況。同時(shí)，經(jīng)銷商、品牌商和消費(fèi)者的關(guān)系，不再是簡(jiǎn)單的供給者和消費(fèi)者的關(guān)系，而是更緊密的共創(chuàng)產(chǎn)品、共建場(chǎng)景、共享情感的關(guān)系。

面對(duì)新興業(yè)態(tài)的沖擊，品牌型經(jīng)銷商往往能與時(shí)俱進(jìn)，靈活改變策略，學(xué)習(xí)和引進(jìn)新型工具和手段，優(yōu)化自身的經(jīng)營(yíng)模式，提高經(jīng)營(yíng)效率，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)展和壯大。

如果賣酒型經(jīng)銷商是“做過去”，品質(zhì)型經(jīng)銷商是“做現(xiàn)在”，那品牌型經(jīng)銷商就是在“做未來”。中國(guó)城市層級(jí)多樣，不同地區(qū)、不同城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不一，面對(duì)復(fù)雜的全國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)銷商朋友也要化被動(dòng)為主動(dòng)，在瞬息萬變的市場(chǎng)浪潮中找到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，改變自己的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用新型工具和方法，向更高層級(jí)進(jìn)發(fā)和轉(zhuǎn)變。